Accroche Porte РPublipostage РAccroche Pub РCirculaire РPublicit̩ РMarketing direct РLaval РRive Nord РRive Sud РLanaudi̬re РMontr̩al

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1. un gain certain de 3000 $, ou

2. 80% de chance de gagner $ 4000 et 20% de chance de ne rien gagner?

 

 

Maintenant, choisissez entre

 

1. une perte assurée de 3000 $ ou

2. 80 % de chances de perdre 4000 $ et de 20 % de chances de rien perdre.

 

Une perte à plus d’impact qu’un gain surtout même si le risque est identique en termes de potentiel de gain. En tenez-vous compte dans vos publipostages?

 

Dans le premier exemple, la plupart des gens ne sont pas disposés à accepter le risque. Ils optent pour le 3000$, bien que les probabilités de gain du 2^ième choix soient supérieurs (80% x $ 4000 = $

3,200). Dans le deuxième exemple, plus de 90% des personnes interrogées choisissent d’accepter le risque de perdre $3200 plutôt que d’être sûr d’en perdre $3000. La personne moyenne évite les risques lors de la recherche de gains, mais est prête à prendre le risque pour éviter les pertes.

 

Les formateurs en ventes connaissent cette tendance depuis longtemps et enseignent à leurs élèves à utiliser la perte potentielle comme argument de ventes. Toutefois, l’approche perte contre gain n’est pas si facile à appliquer à vos publipostages.

 

 

En réalité, les publipostages qui utilisent la perte doivent nécessairement évoquer une première image mentale négative, et, ce faisant, ils vont souvent éloigner le prospect. Lorsque confronté à une image mentale inconfortable, un pourcentage de la population choisira instinctivement de ne pas accepter l’offre, ils dirigeront leur attention ailleurs. De plus, ceux qui acceptent l’offre d’un tel publipostage associent souvent les effets négatifs de cette image avec l’entrepreneur et la campagne devient contreproductive.

 

Bien que la crainte de perte peut-être plus puissante que l’espérance de gain, c’est généralement une erreur d’utiliser la peur pour effet de motivation de votre publipostage. L’objectif premier de chaque publipostage est de réussir à engager l’imagination de l’auditeur avec une pensée plus attrayante que celle qui occupe l’esprit de l’auditeur. Vos publipostages projettent-elle une image attrayante?

Marc Poirier РGroupe Doorknob Publicit̩ inc. marc@accrochemarketing.com

Président – President

Tél. 450.736.0521

Cel. 514.895.8008

 

 

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