Pouvez-vous me dire ce qui fait la différence entre un agent d’immeubles qui fait beaucoup d’argent et un autre qui en fait peu pour le même nombre d’heures travaillées? Dans cet article, nous allons vous expliquer la différence.
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Connaissez-vous la loi de Pareto? Elle stipule que, en général, 80% des effets proviennent de 20% des causes. C’est donc dire que 20% des agents d’immeubles couvrent 80% du marché. Que 80% de la richesse est détenue par 20% de la population.
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Ce qui fait la différence entre un agent d’immeubles qui réussit mieux qu’un autre c’est que 80% du temps, il parle à des prospects qualifiés. Ceux qui réussissent moins passent 80% de leur temps à parler à des prospects non qualifiés.
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Imaginez-vous que vous recevez un appel téléphonique pour offrir de vendre votre maison… Est-ce parce que vous recevez un appel que soudainement vous dites ah! tiens, bonne idée, je vais vendre ma maison cette semaine… Bien sûr que non. Vous n’êtes pas un prospect qualifié et n’apporterez rien à cet agent.
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À l’inverse, si vous êtes agent d’immeubles et que vous recevez un appel d’un résident voulant vous rencontrer pour discuter du projet de vente de sa maison, croyez-vous avoir plus de chance d’avoir un nouveau client? C’est ce que l’on appelle un prospect qualifié.
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Comment faire pour que ces prospects nous appellent? Vous devez cesser de travailler en mode « Push » et commencer à travailler en mode « Pull ».
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Le mode « Push » est ce mode où vous allez vers le client le solliciter, où vous tentez de le convaincre de prendre action. C’est malheureusement ce mode qui vous limite aux heures disponibles dans votre semaine. C’est ce mode où souvent vous tentez de convaincre des gens qui n’ont pas besoin de devenir client chez-vous. Il demande beaucoup d’énergie pour peu de résultat.
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Le mode « Pull » est le mode où les clients viennent vers vous puisqu’ils ont entendu parler de vous soit par votre publicité où par référence. Lorsqu’ils viennent vers vous, ils ont un besoin. C’est ce mode où vous n’avez pas à tenter de convaincre un client qu’il a un besoin mais où vous devez le convaincre que vous pouvez répondre à ce besoin. Il demande beaucoup moins d’énergie pour beaucoup plus de résultat.
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Un agent d’immeubles qui réussit applique la loi de Pareto. Il publicise son nom et ses services. La croyance populaire est que c’est parce   qu’il réussit qu’il peut se permettre de publiciser. Ce n’est toutefois pas le cas. C’est les efforts qu’ils ont mis alors qu’ils étaient moins connus qui les ont fait connaître. Une voiture prise dans la neige aura besoin de 4 personnes pour la pousser. Une fois sortie, elle roulera sans aide et ira beaucoup plus vite que les 4 personnes qui l’ont poussée. Rien n’arrive sans effort. Toutefois, les efforts apportent beaucoup.
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 Vous désirez réussir? Contactez-nous et nous vous aiderons à transférer de « Push » à « Pull » et utilisez la loi de Pareto à votre avantage.
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Marc Poirier
Pr̩sident РGroupe Doorknob Publicit̩ inc.
450.736.0521
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Accroche Porte
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