Pouvez-vous me dire ce qui fait la différence entre un agent d’immeubles qui fait beaucoup d’argent et un autre qui en fait peu pour le même nombre d’heures travaillées? Dans cet article, nous allons vous expliquer la différence.

Connaissez-vous la loi de Pareto? Elle stipule que, en général, 80% des effets proviennent de 20% des causes. C’est donc dire que 20% des agents d’immeubles couvrent 80% du marché. Que 80% de la richesse est détenue par 20% de la population.

Ce qui fait la différence entre un agent d’immeubles qui réussit mieux qu’un autre c’est que 80% du temps, il parle à des prospects qualifiés. Ceux qui réussissent moins passent 80% de leur temps à parler à des prospects non qualifiés.

Imaginez-vous que vous recevez un appel téléphonique pour offrir de vendre votre maison… Est-ce parce que vous recevez un appel que soudainement vous dites ah! tiens, bonne idée, je vais vendre ma maison cette semaine… Bien  sûr que non. Vous n’êtes pas un prospect qualifié et n’apporterez rien à cet agent.

À l’inverse, si vous êtes agent d’immeubles et que vous recevez un appel d’un résident voulant vous rencontrer pour discuter du projet de vente de sa maison, croyez-vous avoir plus de chance d’avoir un nouveau client? C’est ce que l’on appelle un prospect qualifié.

Comment faire pour que ces prospects nous appellent? Vous devez cesser de travailler en mode « Push » et commencer à travailler en mode « Pull ».

Le mode « Push » est ce mode où vous allez vers le client le solliciter, où vous tentez de le convaincre de prendre action. C’est malheureusement ce mode qui vous limite aux heures disponibles dans votre semaine. C’est ce mode où souvent vous tentez de convaincre des gens qui n’ont pas  besoin de devenir client chez-vous. Il demande beaucoup d’énergie pour peu de résultat.

Le mode « Pull » est le mode où les clients viennent vers vous puisqu’ils ont entendu parler de vous soit par votre publicité où par référence. Lorsqu’ils viennent vers vous, ils ont un besoin. C’est ce mode où vous n’avez pas à tenter de convaincre un client qu’il a un besoin mais où vous devez le convaincre que vous pouvez répondre à ce besoin. Il demande beaucoup moins d’énergie pour beaucoup plus de résultat.

Un agent d’immeubles qui réussit applique la loi de Pareto. Il publicise son nom  et ses services. La croyance populaire est que c’est parce   qu’il réussit qu’il peut se permettre de publiciser. Ce n’est toutefois pas le cas. C’est les efforts qu’ils ont mis alors qu’ils étaient moins connus qui les ont fait connaître. Une voiture prise dans la neige aura besoin de 4 personnes pour la pousser. Une fois sortie, elle roulera sans aide et ira beaucoup plus vite que les 4 personnes qui l’ont poussée. Rien n’arrive sans effort. Toutefois, les efforts apportent beaucoup.

 Vous désirez réussir? Contactez-nous et nous vous aiderons à transférer de « Push » à « Pull » et utilisez la loi de Pareto à votre avantage.

Marc Poirier

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Si économiser de l’argent serait aussi important pour nous que la plupart des entrepreneurs le croient, il n’y aurait pas de dépanneurs. Nous cuisinerions beaucoup plus de repas à la maison et  Federal express n’existerait pas.

La vérité est que les Canadiens ont plus d’argent que nous pensons et ce que nous achetons avec cet argent, c’est du temps. Il est devenu la monnaie de notre génération. Vos publicités doivent en tenir compte.

En 1985, nous dépensions environ 10 heures par mois dans un centre commercial. Dix ans plus tard, ce nombre à chuter à 3,5 heures et c’est maintenue depuis. Bien que nos dépenses dans les centres commerciaux n’ont pas diminuées, elles ont été faites en 65% moins de temps.

Au cours de la décennie entre 1985 et 1995 nous avons connu l’émergence des spécialistes (Toys R Us, Reno Dépôt, Future Shop et les autres) – une nouvelle génération de magasins ou nous avions confiance que nous allions trouver ce que nous étions venus pour acheter.

Étonnamment, rarement ces magasins offrent les prix les plus bas. Qu’est-ce qu’ils offrent en échange? Une économie de temps. Nous allons à Toys ‘R’ Us pour acheter des jouets que nous allons assurément trouver, mais au prix plus élevé que Walmart. Nous ne désirons pas vraiment savoir si nous payons le prix le plus bas.

Vos publicités vendent-elles du temps ou de l’argent?

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Quelle serait votre opinion d’un agriculteur qui sème et qui s’attend à cueillir quelques jours plus tard, et qui affirme que ca ne fonctionne pas. « Je dois avoir semé dans le mauvais sol ». C’est exactement de cette façon que la plupart des entrepreneurs font leur publicité. S’attendant à un gain rapide, ces entrepreneurs ne sème que les graines qui se développent plus rapidement, mais doivent être constamment ressemé.

Les semences qu’ils sèment sont le plus souvent des publipostages qui font une offre d’une durée limitée et, ce faisant, créer artificiellement un sentiment d’urgence.

Quand il s’agit de comprendre la récolte, les agriculteurs sont plus intelligents que le reste d’entre nous. Ils savent qu’ils doivent attendre que les semences atteignent la maturité avant que la récolte soit prête à cueillir. C’est une loi de l’univers.

Comprenant la loi de la récolte, l’agriculteur est prêt à travailler fort et attendre patiemment l’arrivée de sa récolte, le moment magique qui justifie son investissement de temps et d’énergie. Il entretien fidèlement les champs qui ne montrent aucun signe visible de résultat, car il a toute la confiance en les lois immuables de l’univers.

L’agriculteur sait que toute récolte qui mûrit rapidement en est une qui devra être semées encore et encore. Pourquoi les gens d’affaires ne comprennent pas cette loi? Demandant une gratification instantanée, l’entrepreneur ne sème que des graines qui se développent instantanément, celle qu’ils doivent constamment ressemé. Les semences qu’ils utilisent sont les publipostages qui font une offre d’une durée limitée et créer un sentiment d’urgence artificiel. Mais au moment où la vente se termine le samedi soir à 17h00 il en va ainsi de tous les avantages du publipostage. L’annonceur doit ensuite revenir à la case départ et tout recommencer.

La plupart des entrepreneurs publicisent mal puisqu’ils n’ont pas la foi en « la loi de la récolte ». Ils ne croient pas que le message qu’ils publicisent s’enracine dans l’esprit de leurs clients potentiels puisqu’il n’y a aucune évidence visible de ce fait. Ils s’infligent une punition pour se manque de confiance et en conséquence, devront toujours offrir des rabais pour attirer des clients chez-eux alors qu’ils plantent une promotion à la fois.

Ne pas tomber dans le piège de l’urgence artificielle. Utilisez la loi de la récolte à votre avantage. Investissez votre énergie dans une campagne publicitaire à long terme. Dites les choses que vos clients potentiel soient sûr de se rappeler quand ils auront besoin de votre produit ou service. N’imposez pas une date d’expiration rapprochée à vos clients. Au début, vous aurez besoin de beaucoup de foi et de patience, mais quand arrive enfin les résultats de vos publicités, vous récolterez de meilleurs rendements d’année en année.

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1. un gain certain de 3000 $, ou

2. 80% de chance de gagner $ 4000 et 20% de chance de ne rien gagner?

Maintenant, choisissez entre

1. une perte assurée de 3000 $ ou

2. 80 % de chances de perdre 4000 $ et de 20 % de chances de rien perdre.

Une perte à plus d’impact qu’un gain surtout même si le risque est identique en termes de potentiel de gain. En tenez-vous compte dans vos publipostages?

Dans le premier exemple, la plupart des gens ne sont pas disposés à accepter le risque. Ils optent pour le 3000$, bien que les probabilités de gain du 2^ième choix soient supérieurs (80% x $ 4000 = $

3,200). Dans le deuxième exemple, plus de 90% des personnes interrogées choisissent d’accepter le risque de perdre $3200 plutôt que d’être sûr d’en perdre $3000. La personne moyenne évite les risques lors de la recherche de gains, mais est prête à prendre le risque pour éviter les pertes.

Les formateurs en ventes connaissent cette tendance depuis longtemps et enseignent à leurs élèves à utiliser la perte potentielle comme argument de ventes. Toutefois, l’approche perte contre gain n’est pas si facile à appliquer à vos publipostages.

En réalité, les publipostages qui utilisent la perte doivent nécessairement évoquer une première image mentale négative, et, ce faisant, ils vont souvent éloigner le prospect. Lorsque confronté à une image mentale inconfortable, un pourcentage de la population choisira instinctivement de ne pas accepter l’offre, ils dirigeront leur attention ailleurs. De plus, ceux qui acceptent l’offre d’un tel publipostage associent souvent les effets négatifs de cette image avec l’entrepreneur et la campagne devient contreproductive.

Bien que la crainte de perte peut-être plus puissante que l’espérance de gain, c’est généralement une erreur d’utiliser la peur pour effet de motivation de votre publipostage. L’objectif premier de chaque publipostage est de réussir à engager l’imagination de l’auditeur avec une pensée plus attrayante que celle qui occupe l’esprit de l’auditeur. Vos publipostages projettent-elle une image attrayante?

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Je me souviens d’un de mes professeurs en publicité à l’université, me racontant une histoire.

Les pionniers sont les Microsoft, les Ebay de la planète. Ils sont les innovateurs. Connaissez-vous quelqu’un qui n’utilise pas un logiciel Microsoft sur son ordinateur? Connaissez-vous quelqu’un qui ne critique pas Windows? Microsoft n’a pas laissez beaucoup de place par son innovations n’est-ce pas? C’est ce que propose Accroche Marketing. Soyez un pionnier de la publicité directe avec nous grâce à un véhicule plus performant du à sa visibilité. Si vous réussissez, vous ne laissez pas de place pour votre concurrence, car nous garantissons l’exclusivité.

Avez-vous le courage d’être un pionnier, ou allez-vous gérer une entreprise comme un colon? Préféreriez-vous  prendre l’avance sur votre compétition avec l’exclusivité chez nous ou dépenser pour une publicité directe dans le même journal où vont tous vos compétiteurs?

Marc Poirier – Groupe Doorknob Publicité inc. marc@accrochemarketing.com

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À l’école, nous étions heureux d’obtenir 80%…

Lorsque vous achetez une voiture neuve à 12,000$, si elle ne démarre que 4 fois sur 5, allez-vous être satisfait? Demandez-vous à ce que la voiture que vous avez achetée démarre aussi fréquemment qu’une voiture à 65,000$. Lorsque vous achetez un produit ou service, peu importe le prix, vous vous attendez à la qualité totale. Pourquoi ne pas en demander autant de votre distributeur publicitaire?

Certains de nos clients nous ont demandé pourquoi ils ont obtenu des résultats nettement supérieurs lors d’un publipostage avec nous alors qu’ils faisaient aussi affaire avec la compétition.

En affaire, le taux de 80% de réussite vous mène droit à la faillite. Si 20% de vos clients sont mécontents, que dirait-on de votre avenir? Moi, je dirais que 20% des mécontents pourraient aller voir un compétiteur qui a 100% de réussite et qui gardera ce client.

Demandez, vérifiez et cherchez l’évidence. Demandez à vos amis de vérifier pour vous. Demandez à vos clients. Demandez à n’importe qui mais demandez-le puisque vous seul pilotez votre entreprise… Et 80% n’est pas acceptable, on n’est plus à l’école!

Chez Accroche Marketing, nous avons notre propre équipe de distribution postale contrôlée par GPS et qui distribue uniquement nos accroches portes. 100% est distribué et 100% est bien distribué… Croyez-vous que ce produit se retrouve dans une boîte aux lettres? Accroché à une rampe de marche? Attaché à un journal? Caché derrière un sac sur la poignée de porte? Ou encore, directement dans un sac? C’est pourquoi certains clients ont quitté la compétition pour venir chez-nous et y rester.

Pour faire l’essai d’une publicité performante à 100%, contactez-nous. Nos Accroches Portes sont vues par 100% des gens qui entrent dans la maison par la porte.

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L’Intellect et l’émotion ne sont pas reliés. En publicité, les entrepreneurs doivent choisir de parler soit au coté intellectuel du client ou émotionnel. Une bonne publicité s’adressant à l’intellectuel du prospect suggérera à celui-ci qu’il prenne une nouvelle décision sur la base de nouvelles informations, appuyer sur des preuves indiscutables. Mais rarement les meilleures publicités intellectuelles seront aussi productives que celles émotionnelles.

Une publicité émotionnelle est une qui rappelle au prospect une chose qu’il a toujours sue ou soupçonnée depuis longtemps. Une publicité émotionnelle est construite sur le fondement de la propre expérience du client tout en insérant subtilement une nouvelle perspective. À la suite de cette nouvelle perspective, le client aura de nouveaux sentiments liés au produit ou service figurant dans l’annonce. C’est ce que les psychologues appellent la «mémoire associative»: La réalité est que nous faisons ce que nous croyions qui est le mieux selon nos émotions. Ensuite, nous nous convainquons que nous avons pris la meilleure décision avec notre intellect. C’est drôle n’est-ce pas? Vos publicités parleront-elle à l’intellect du client ou à son cœur? Avez-vous plus de chances de gagner son intellect ou ses émotions? C’est la question que vous vous devez de répondre avant de faire votre publipostage.

Y avez-vous répondu???

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Il est crucial pour votre réussite en publicité directe de cibler votre marché et de concentrer votre publipostage sur cette cible. Vos clients éventuels sont ceux qui ont un potentiel d’achat immédiat ou dans un futur rapproché. Il y a différentes façons de préciser votre marché. L’âge, le sexe, la géographie, la démographie, l’économie, etc.

Prenez un exemple très simple. Un restaurant de cuisine rapide a une zone géographique restreinte. Personne ne partira de Gatineau pour venir manger une pizza toute garnie à Laval. Il se doit de concentrer son publipostage près de son commerce. Le sexe n’a toutefois aucune importance pour lui. Hommes ou femmes sont consommateurs de pizza. Il doit donc concentrer sa publicité près de chez lui. Le faire à l’extérieur de cette zone entraînerait de la perte.

Maintenant que le restaurateur a défini sa zone géographique, il doit chercher comment rejoindre cette zone. Il doit donc savoir s’il peut rejoindre les gens de cette zone en publicisant dans…

·         Les journaux? Sont-ils lus? Les gens lisent-ils les journaux pour spécifiquement regarder les publicités ou lire les articles?

·         Les enveloppes? Sont-elles ouvertes? Dans quelle proportion?

·         Les sacs? Sont-ils vidés? Si oui, le sont-ils strictement pour les dépliants d’épiceries?

·         Les accroches portes? Les gens les prennent-ils en ouvrant  la porte de la  maison?

Cette technique est appelée la segmentation étroite. Il s’agit de dire quelque chose à quelqu’un plutôt que de ne rien dire à tout le monde. Plus votre audience est restreinte, plus vous pourrez être à son écoute et répondre à ses besoins. N’oubliez pas l’économie des chiffres. Payer 2,000$ pour rien dire à tout le monde est très dispendieux et ne rapporte rien à votre entreprise. Vous faites de la publicité pour qu’elle soit vue mais aussi pour qu’elle soit vue par votre marché cible.

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La publicité est une grosse partie de votre entreprise et son champ d’application est large : journaux, courrier électronique, newsletters, panneaux d’affichage, publipostage , dépliants et Accroches Portes. Vous avez une tonne de façons différentes de faire la publicité de votre produit ou service. La publicité est super importante. Dans la plupart des cas, c’est le moteur de la vente. La publicité génère de l’achalandage et vous permet de faire des ventes, purement et simplement.

La répétition est une partie importante de la publicité. Pourquoi? C’est par la répétition que vous établissez votre crédibilité et votre image de marque. Elle vous permet d’être dans la tête des gens lorsqu’ils sont prêts à consommer votre produit ou service.

L’importance de la répétition en publicité est immense. Il s’agit d’un domaine de la publicité où vous ne voulez pas manquer le bateau. Lorsque les messages sont rapprochés dans le temps, l’effet d’oubli ne peut s’exercer et ils ont alors un effet cumulatif très puissant. Par contre, si les messages sont trop espacés, l’effet d’oubli a le temps de se manisfester et une partie du travail se doit d’être refait. Ceci entraîne une perte monétaire considérable pour vous.

Les phases AIDA : Attention – Intérêt – Désir – Action.

Le modèle AIDA est le modèle le plus populaire. Ce modèle veut qu’une publicité, pour qu’elle soit performante, attire l’attention du consommateur, soulève son intérêt, suscite son désir et finalement provoque son action. Ce processus peut prendre plusieurs mois dépendamment de votre produit.

En marketing, on dit que l’on ne peut pas créer un besoin. Le besoin se doit d’être présent et on doit l’exploiter jusqu’à ce que le consommateur provoque son action. Ceci dit, vous comprendrez que différents besoins auront aussi différents délais de réponse. Un restaurant aura une réponse rapide, le besoin de manger est bien connu et comblé à tous les jours. Un agent d’immeuble ne peut en espérer autant, ce n’est pas parce que l’on reçoit une publicité d’agent que l’on dit : « Tiens, vendons notre maison! »À l’inverse, l’agent d’immeuble se doit d’être présent dans la tête d’un individu s’il veut être considéré lors du choix de l’agent pour la vente.

Petit test… Dites ce numéro de téléphone en anglais 254-6011… N’est-ce pas qu’ils sont dans votre tête?

L’un de mes professeurs à l’université nous disait toujours : « You definitively have to be there on time.» Vous devez être là lorsque le client est prêt. Quoi de mieux que de vous installer dans sa mémoire pour y être présent le moment venu.

Marc Poirier – Groupe Doorknob Publicité inc. marc@accrochemarketing.com

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Quand les temps sont mauvais, VOUS DEVEZ ABSOLUMENT faire de la publicité.

La récession sera un enjeu sérieux en 2009 pour les commerçants. De nombreuses compagnies vont commencer à réduire leurs dépenses en publicité et marketing en souhaitant sauver de l’argent pour maintenir leur marge de profit. Aussi bien dire qu’ils vont aller se cacher en espérant que le marché les trouve. Les dirigeants d’entreprise savent que ce n’est certainement pas la bonne décision. Ce n’est pas parce que nous sommes en récession que les consommateurs désirent jouer à la cachette.

Souvent on s’est fait dire de couper dans les dépenses, que doit-on faire? Simplement, vous devez couper dans les dépenses et commencez à investir intelligemment. Cessez de lancer votre argent par les fenêtres et concentrez-vous sur de meilleures stratégies publicitaires. Investissez dans des publipostages qui rejoignent mieux votre marché cible et mesurez le rendement de votre publipostage. Advenant un rendement positif, poursuivez la campagne sans arrêt, vous aurez besoin de ce revenu supplémentaire pour traverser la récession.

Une statistique intéressante démontre que les compagnies qui maintiennent ou augmentent leurs dépenses publicitaires lors de récession augmentent leurs ventes de 256% … !

L’histoire la plus classique est celle des céréales Kellogg’s versus les céréales Post. Les deux compagnies étaient nez à nez dans les parts de marché. Lorsque la Grande Dépression américaine est arrivée dans les années 1930, Kellogg’s a maintenu ses budgets publicitaires alors que Post les a supprimés. Lorsque la crise a pris fin, Kellogg’s était devenu le leader, une position qu’elle a gardée jusqu’à ce jour.

N’allez surtout pas croire que la publicité offre un meilleur rendement en période de récession. La seule raison pour laquelle vous obtiendrez un meilleur rendement est qu’une compagnie sur 10 maintiendra ses budgets alors que 9 sur 10 joueront à la cachette.

La récession vous offre une belle opportunité, profitez-en pour augmenter vos ventes de 256% et devenir le leader de votre industrie en faisant de la publicité.

Marc Poirier – Groupe Doorknob Publicité inc. marc@accrochemarketing.com

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